佈施帶來150萬
By John Milton Fogg
許多作家都給自己的作品書冠以“最暢銷”的名號,唔… 也許是的,不過可能只是在 Ain't Words Cool 書店(他們老家的 一間小書店)裏是最暢銷的… 而真正能銷出100萬本,那就是另外一回事了!
這也是 John Milton Fogg 對他的《世界上最偉大的網路》一書的要求。他又是如何實現這個目標的呢? John 的回答是…
我把這本書免費送出去。
我是在 1992年寫的《最大的網路》。那個時候,我有一個名為 Upline 的刊物,也是該刊的編輯;這個刊物主要面向網路行銷行業。當時我大約有幾千個訂戶。
我沒有錢來開版出書。我的一個在這個領域的朋友兼導師,人稱“老大”的 Tom Schreiter 建議我將這本書“預售”給那些有能力賣書的人:圖書批發商,網路市場的賣家,或者是有雜誌或產品目錄可以用來做廣告賣圖書、磁帶和工具的人們。Tom 讓我用最低的價格來和這些人作交易,以讓他們能賺得多點(這樣他們推銷的積極性也會更高)。使用這種方法可以支付印刷費用,同時積累利潤來印更多的書。Tom 本人以每本3美元的價格買了1000本。
我問他要怎麼來賣這些書。他告訴我,他不賣,他要把這些書白送出去。
這引起了我的注意,因此我問他,“問什麼?”
Tom 解釋說,他要培育市場(它稱之為“下種子”)。他覺得會有很多人喜愛這本書,他們將會回來買更多的來送人或銷售。同時人們又會口口相傳的為這本書廣告,這就意味著他和我將會賣出更多的書。
Tom 又對我解釋“超值”禮品的意思:他會提供這樣一個優惠:把《最偉大的網路》等作為免費禮品與某產品捆綁贈送,以此作為刺激購買的一個激勵措施。顧客得到的是一個價值10美元的禮物,而 Tom 只為之花了3美元。
對他來說,這是一個很好的交易,可以幫他賣更多的產品。
對大家來說,這也是一個很好的交易,他們得到了免費的禮品,感覺很好,也更願意繼續買他的產品。
雖然我不知道這幾年 Tom 到底賣出了多少,但我知道他不僅賺回了他的投資,並且還額外賺了許多。
當我看到一個好主意時,我會立即敏銳的捕捉到它。因此我開始把《最偉大的網路》送給所有 Upline 的訂閱者。
我的訂戶收到了免費的禮物,就更願意來買這本雜誌。而我的書也被最有可能宣傳或幫著我賣的人閱讀。
當我們的網站成立時,我把《最偉大的網路》放到網站上贈送。
這些年來,我總共送出了大約40,000本書,成本大約為50,000美元。因此從另一個角度來看,我佈施了50,000美元。
但是,(無論是誰)每賣出一本《世界上最偉大的網路》,我都可以獲得一美元的版稅。這還不包括我自己在批發和零售中的“額外”贏利。
你算一下。
我的估算是:總共我會有150萬美元的淨利潤。
所有這一切,只是因為我把自己的書給佈施出去了。
下面是另外一個關於佈施的力量的真實故事:
你知道 Seth Godin 是誰嗎?(他是除 Joe 以外的另一個網路行銷大師,呵呵 :-) ) Seth 寫了一本書,叫《思想病毒》。這本書發起了一場革命。Seth 把這本書放到網上提供免費下載,大家都說他瘋了。這本電子書的下載多達150多萬次。然後,他又出版了精裝版本,標價45美元,並在銷售中獲取了巨額的贏利!你自己去想想這件事。
我有一次有幸為《網路時代》雜誌採訪 Seth Godin。他給我講了一個“佈施行銷”的故事,我聽了感到非常震撼 —— 真的是非常精彩!
Seth Godin 認識一個出色的民間歌手,她為孩子們作音樂。她有5張 CD,並準備自己銷售。當時 Seth 已不再做顧問工作了,但是這位女士是他的私交,因此當她問 Seth 有什麼辦法可以賣更多的 CD 時,這位“許可行銷”先生(“許可行銷”也是他寫的一本書的名字)同意為她出主意。
Seth 問她的 CD 售多少錢一張;她說15美元。Seth 又問,生產一張 CD 加上包裝成本總共是多少?她說只有80美分。因此,Seth 說:
“你瞧,每次人們買1張 CD,給他們2張。第二張對他們沒一點用處,因為兩張的音樂都是一樣的。那他們拿第二張會怎麼處理呢?他們會把它做為禮物送出去。一個孩子把一張 CD 做為生日禮物送給另一個的孩子,後者可能就會再買兩張、三張、四張或更多,因為父母們討厭一遍又一遍的重複聽同樣的歌。”
就像我剛剛說過的,“太精彩了”。每送出一張 CD,都能帶來一個額外的銷售,使這位歌手增加14.2美元的利潤。正如 Seth 指出的那樣,父母們可能會再買兩、三張,甚至全部的五張碟。每次購買,他們都會得到額外的一張免費 CD,他們會把這張免費碟送給一個朋友,並且肯定會說類似的話,“這張唱碟非常好。您的小 Harry 一定會喜歡的。”
哦,通過這種贈送 CD 的方式,這位元女歌手的事業成兩三倍的增長。
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